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Was haben ein Shampoo
und eine industrielle
Luftfilteranlage gemeinsam? Beides
sind Produkte, die einen Käufer
suchen. Technik zu vermarkten
erfordert jedoch eine gehörige
Portion Sachverstand, den eigentlich
nur Ingenieure aufbringen können -
idealerweise Vetriebsingenieure. |
Galt der Ingenieur in früheren Jahren als
introvertierter und mitunter etwas
verschrobener Tüftler und Bastler wird heute
nach Informationen des Vereins Deutscher
Ingenieure (VDI) der "technische Arzt"
gefordert, der die komplexen Systeme des
Zusammenwirkens von Mensch, Technik und
Gesellschaft - auch Laien - erklären und
"Probleme reparieren" kann. Dafür benötigen
nun auch Ingenieure die viel beschworenen
Soft Skills - das sind die weichen
Fähigkeiten, auf die es heute mehr denn je
im Berufsleben ankommt: Team- und
Konfliktfähigkeit etwa. Vor allem im Bereich
technischer Vertrieb ist deshalb der
dynamische kommunikationsstarke
Verhandlungsprofi gefragt, der mit seiner
überzeugenden Persönlichkeit und seinem
technischen Verständnis individuelle
Lösungen im Business-to-Business Geschäft
findet.
Alles andere als ein Reißbretttyp
VDI-Sprecher Dieter Moll
verdeutlicht das Geschäft: "Ich bin kein
Reißbretttyp", sagt der Diplom-Ingenieur,
"das heißt, ich habe keine Lust, nur im Büro
zu sitzen und Produkte am Reißbrett zu
entwerfen, ohne direkten Bezug zum Kunden zu
haben." Der Reiz im Sektor Vertrieb liege
nämlich genau in dieser Nähe zum Markt. "Man
ist immer vor Ort."
Doch nicht nur der Kontakt nach Außen wird
vom Vertriebsingenieur intensiv gepflegt,
auch innerhalb des jeweiligen Unternehmens
sind die Wege zu den Entscheidungsträgern
kurz. Denn der Chef weiß: Auch wenn ein
Produkt noch so gut ist, nutzt es niemandem,
wenn es nicht verkauft wird. Und gerade hier
liegen auch die negativen Seiten dieses
spannenden Berufes. Die Leistung eines
Vertriebsingenieurs wird nach dem Umsatz
gemessen. Und bei negativen Verkaufszahlen
wird er zur Verantwortung gezogen.
Bin ich geeignet?
Vertriebsingenieure brauchen neben
einem ausgezeichneten technischen
Verständnis auch Geschick im täglichen
Umgang mit Kunden. Sie müssen nicht nur
wissen, wie etwas funktioniert. Sie müssen
auch vermitteln können, warum das jeweilige
Produkt für einen Kunden unersetzlich ist.
Technikkompetenz trifft hier auf
Marketingstrategie und die Lust am
Verkaufen. Für diesen Job eignen sich vor
allem:
- Absolventen eines Studiums
Vertriebsingenieurwesen
- Absolventen eines Studiums
Wirtschaftsingenieurwesen
Mit entsprechender Weiterbildung:
- Absolventen eines
ingenieurwissenschaftlichen
Studienganges
Was müssen Vertriebsingenieure
können?
Der Tätigkeitsbereich eines
Vertriebsingenieurs richtet sich nach der
Größe des jeweiligen Unternehmens, der
Produktpalette und dem Umfang der Aufträge.
Entweder arbeitet er nur im Sektor
Projektierung, also der Akquise von Alt- und
Neukunden sowie dem Verfassen von
Ausschreibungen. Beide Tätigkeiten können
aber auch von Männern und Frauen ausgeübt
werden, die zusätzlich den "After Sales
Service" betreuen, die also Kunden nach dem
Erwerb eines Produktes betreuen.
Vertriebsingenieure werden auf zwei Wegen
aktiv: Entweder kommt ein Kunde auf sie zu
und bittet um ein neues Produkt, das häufig
individuell auf das jeweilige Unternehmen
zugeschnitten werden muss. Oder sie müssen
den schwierigeren Weg der Neuakquise
beschreiten, auf Unternehmen zugehen und ihr
Produkt- und Leistungsprogramm vorstellen.
Deutlich wird in beiden Fällen, dass die
Tätigkeit projektbezogen ist: Immer wieder
sind neue Aufträge einzuholen und eine
intensive und Zeit aufwändige Beratung
anzubieten.
Umgang mit technischen Daten
Dieter Moll erklärt den
Arbeitsalltag eines Vertriebsingenieurs am
Beispiel einer Firma, die im Bereich
Anlagenbau unter anderem Luftfiltersysteme
herstellt. "Chemieunternehmen beispielsweise
sind gesetzlich verpflichtet, bestimmte
Emissionswerte einzuhalten, die mit
veralteten Systemen nicht erreicht werden
können." In so einem Fall sei das Projekt
klar - das Chemieunternehmen muss die
bestehende Anlage aufrüsten und wendet sich
mit seinem Wunsch an den zuständigen
Vertriebsingenieur der
Luftfilteranlagenfirma.
Mit den übersandten technischen Daten und
der Spezifikation kann sich der
Vertriebsingenieur einen ersten Überblick
über den Umfang des anstehenden Projekts
verschaffen. "Meist ist jedoch ein Besuch
vor Ort nötig, um die Einbauverhältnisse zu
überprüfen und sich einen Gesamteindruck
über die Kompatibilität der eigenen Produkte
mit der schon existierenden Anlage zu
verschaffen", sagt Moll.
Konstruktion und Montage im Auge
behalten
Mit diesem Wissen geht es nun
daran, ein Angebot zu erstellen. "Wenn es
ein größeres Projekt ist, muss über
Kalkulationsdaten, Konstruktion,
Liefertermine, Montage und vieles mehr auch
innerhalb des Betriebes Rücksprache gehalten
werden", konkretisiert er den internen
Ablauf. Ist das Angebot ausgearbeitet, wird
es dem Kunden präsentiert. Bis zum
Vertragsabschluss können noch
Nachbesserungen und weitere Kundenwünsche
auf dem Programm stehen.
Damit gibt der Vertriebsingenieur das
Projekt jedoch nicht aus der Hand. Oft
kümmert er sich nach dem Einbau der Anlage
um den After Sales Service. Bei Problemen
ist er der Ansprechpartner, der sich um
schnelle Lösungen bemüht. Denn die Kunden
sollen zufrieden sein und so an dauerhaft an
ein Unternehmen gebunden werden.
Wo kann ich studieren?
Grundsätzlich eignen sich die
meisten ingenieurwissenschaftlichen
Studiengänge für den Einsatz im technischen
Vertrieb. Oft fehlt bei den reinen
Ingenieuren jedoch die Marketingausrichtung,
die sie nach dem Studium mühsam durch
Weiterbildungen erwerben müssen. Immer mehr
Hochschulen reagieren jedoch auf den
steigenden Bedarf an vertrieblich
ausgebildeten Ingenieuren und bieten
spezielle Studiengänge an.
Einige Beispiele: An der Fachhochschule in
Karlsruhe wurde seit dem Wintersemester
1998/99 der Studiengang
Vertriebsingenieurwesen etabliert. Auf die
globalen Märkte ist der Studiengang
"Internationales Vertriebs- und
Einkaufsingenieurwesen" mit den Abschlüssen
Bachelor, Master oder Diplom an der
Fachhochschule Kiel konzentriert.
FH oder Uni?
Bereits seit mehr als 20 Jahren
bildet eine kleine Fachhochschule im
Schwarzwald Vertriebsingenieure aus. Der
Studiengang Product Engineering in
Furtwangen ist deshalb der Musterstudiengang
des VDI, welcher beim bundesweiten
Hochschulranking des Centrums für
Hochschulentwicklung (CHE) 2005 auf Platz 1
landete. Nach diesem Vorbild bietet nun auch
erstmals eine Universität ihren Ingenieuren
Ausbildungsmöglichkeiten im Vertrieb an.
Der seit zwei Jahren laufende Studiengang
Sales Engineering und Product Management in
Bochum dürfte noch viele Nachahmer finden,
so dass es bald ein bundesweit
flächendeckendes Studienangebot für
Vertriebsingenieure geben wird. Dieter Moll
gibt auf die Frage, ob Fachhochschulen oder
Universitäten besser auf das Berufsleben im
Vertrieb vorbereiten, eine differenzierte
Antwort: "Das hängt von der angestrebten
Laufbahn ab." Als Außendienstmitarbeiter im
Vertrieb reiche es, über weniger fundierte
wissenschaftliche Kenntnisse zu verfügen.
"Im Forschungsbereich oder in der
Marktforschung wird jedoch mehr auf die
wissenschaftliche Ausrichtung geachtet." Im
ersten Fall empfiehlt Moll ein
Fachhochschulstudium, im letzteren den Gang
an die Universität.
Wo und wie kann ich mich
weiterbilden?
Von der Freien Universität Berlin
wird der weiterführende Fernstudiengang
"Technischer Vertrieb" angeboten - ein
einjähriges berufsbegleitendes
Business-to-Business-Marketing-Studium für
Führungskräfte und den
Führungskräftenachwuchs im Technischen
Vertrieb, der mit dem Titel Master of
Business Marketing (MBM) abgeschlossen wird.
Dieter Moll hat dieses Angebot selbst
wahrgenommen und nach einem
Maschinenbaustudium seine
Vertriebskenntnisse perfektioniert. "Ich
habe wirklich sehr von diesem Jahr
profitiert", sagt er, "auch wenn es sehr
arbeitsintensiv war und ich viel Zeit
investieren musste." Ebenfalls als
Fernstudium bietet die Fachhochschule
Kaiserslautern eine Weiterbildung zum
Vertriebsingenieurwesen an.
Daneben existieren auch viele Fort- und
Weiterbildungen, die Ingenieuren der
unterschiedlichsten Fachrichtungen
zusätzliches Know-how in Vertrieb und
Marketing vermitteln; dazu gehört auch ein
berufsbegleitender Lehrgang Technischer
Vertrieb vom VDI. Einen neunmonatigen
Vollzeitkurs, der zum Vertriebsingenieur
führt, veranstaltet unter anderem auch der
Unternehmensbereich FGE TrainingsCenter der
Mettenmeier GmbH (FGE) in Paderborn.
Wo arbeiten Vertriebsingenieure?
Vertriebsingenieure finden sich in
allen Branchen der freien Wirtschaft, die
technische Produkte verkaufen wollen,
beispielsweise in den Sektoren Medizin- und
Elektrotechnik oder Maschinen- und
Anlagenbau. Ihr Aufgabengebiet liegt rein im
Business-to-Business-Sektor. Als Berater
können sie sich auch selbstständig machen.
Alternative Berufsbezeichnungen sind:
- Service- und Produkt-Manager
- Berater (Consultant)
- Vertriebsbeauftragter
- Key Account Manager
- Project oder Sales Engineer
- Sales Manager
- Vertriebsleiter
